لماذا يصعب الرد على طلب الخصم
يقرأ العميل عرض السعر ثم يرد بسطر واحد: "هل يمكن تحسين السعر؟". رسالة قصيرة، لكنها تضع صاحب العمل تحت ضغط.
إن رفضت بسرعة، قد يشعر العميل بالتجاهل ويذهب إلى مورد آخر. وإن وافقت بسرعة، خسرت هامشاً تعبت في بنائه، وفهم العميل أن سعرك الأول لم يكن سعرك الحقيقي.
وغالباً يُكتب هذا الرد في آخر اليوم، مع التعب والاستعجال. الرد الجيد يحتاج دقائق من التفكير الهادئ، وقاعدة واضحة قررتها قبل وصول الرسالة.
افهم سبب الطلب أولاً
قبل أن تغير أي رقم، اعرف ما يقصده العميل فعلاً. فطلب الخصم قد يعني أشياء مختلفة:
- ميزانية محدودة. العرض يعجبه لكن لديه مبلغ ثابت هذا الشهر.
- عرض منافس. وصله سعر أقل ويريد أن يعرف هل ستجاريه.
- عادة في الشراء. في أسواق كثيرة في الخليج وفي التجارة مع الصين، طلب سعر أفضل جزء طبيعي من الشراء.
- شك في القيمة. لم يرَ بعد لماذا يكلف عرضك ما يكلفه.
سؤال لطيف وقصير يساعدك: "شكراً لردكم. هل الملاحظة على الميزانية الإجمالية أم على بند معين في العرض؟". هذا يُظهر الاحترام، ويمنحك وقتاً، ويخبرك غالباً بما يناسب أن تعرضه.
اعرض مقابلاً لا تخفيضاً مجرداً
أقوى الردود تعطي العميل شيئاً وتطلب منه شيئاً. التخفيض المجرد يعلّم العميل أن يطلب مرة أخرى، أما المقابل فيحفظ مصداقية سعرك. ومن الأمثلة بحسب ما يناسب عملك:
- كمية أكبر مقابل سعر أفضل للوحدة.
- دفع مقدم أو أسرع مقابل تخفيض بسيط على الإجمالي.
- التزام أطول مقابل سعر ثابت للمدة المتفق عليها.
- مواصفات أبسط مقابل سعر أقل للنسخة الأبسط.
لا تحتاج إلى عرضها كلها. اختر واحداً أو اثنين عادلين لعملك، واذكرهما بوضوح.
اعرف حدك الأدنى قبل أن ترد
قبل أي تفاوض، اعرف أقل سعر تقبله لهذه الصفقة. تحته لا تستحق الصفقة العمل.
اكتبه لنفسك مع الهامش الذي تريده في الحالة العادية. وإذا جاء الطلب تحت حدك الأدنى، رد بأدب: اشكر العميل، ووضح أن هذا أفضل سعر لهذه المواصفات، واعرض أحد البدائل السابقة. فالرفض المحترم يعيد العميل لاحقاً في أحيان كثيرة.
وحين تتفقان على سعر جديد، أكده في رسالة قصيرة أو عرض سعر محدث: السعر الجديد، وما تغير مقابله، ومدة صلاحية العرض.
هذا يحمي الطرفين. يعرف العميل بالضبط ما اتُّفق عليه، وتتجنب أنت جولة جديدة من الأسئلة حين تصل الفاتورة. ويبقى عندك سجل واضح ترجع إليه في الصفقة القادمة مع العميل نفسه، فتعرف ماذا أعطيته من قبل وبأي مقابل.
كيف يساعدك الموظف الذكي
كتابة هذه الردود تحتاج وقتاً وهدوءاً، وتأتي في أصعب اللحظات. وهذا عمل خبير التفاوض الذكي: يكتب لك رسائل التفاوض، سواء طلب سعر أفضل من الموردين أو رداً مهذباً حين يطلب العميل خصماً.
لا يقرر الأسعار عنك، ولا يرسل شيئاً وحده. تقرأ كل رسالة وترسلها بنفسك، فيبقى الحد الأدنى والكلمة الأخيرة لك. يمكنك الاطلاع على الباقة وسعرها في صفحة خدماتنا.
ونصيحة عملية لهذا الأسبوع: خذ آخر ثلاثة عروض أسعار، واكتب لكل منها حدك الأدنى ومقابلاً واحداً تقبل أن تعرضه.
إذا كان عملاؤك يطلبون منك سعراً أقل كثيراً وتريد مساعدة في الردود، راسلنا على واتساب وأخبرنا عن عملك.